Cuối năm 2023, hai chuỗi bán lẻ thực phẩm và hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) có thị phần lớn nhất là WinCommerce (chủ quản chuỗi Winmart, Winmart+) và Bách Hóa Xanh đều công bố hòa vốn. Đại diện đến từ Tập đoàn Masan (MSN) đạt điểm hòa vốn EBIT (lợi nhuận trước thuế và lãi vay) trong quý III/2023, còn “con cưng” của Thế Giới Di Động (MWG) hòa vốn trong tháng 12 nếu loại trừ chi phí bất thường liên quan đến hoạt động tái cơ cấu.

Cả hai đều trải qua giai đoạn tăng trưởng nóng trước Covid khi liên tiếp mở mới cửa hàng mỗi ngày, sau đó phải phanh lại vì “càng làm càng lỗ”. Thấm thêm đòn đại dịch, MSN và MWG dồn nhiều tâm huyết, nguồn lực để tái cơ cấu hai chuỗi. Đến nay, cả hai đều tuyên bố hoàn tất quá trình trên và bắt đầu trở lại đường đua chinh phục thị trường bán lẻ có quy mô 350 tỷ USD (năm 2025) mà đến 60% dành cho chi tiêu thiết yếu, theo báo cáo của Chứng khoán Vietcombank (VCBS).

Tính đến cuối tháng 3, WinCommerce sở hữu 3.667 siêu thị và cửa hàng. Con số này nhiều gấp đôi mạng lưới của Bách Hóa Xanh (1.696 điểm bán). Sự hiện diện của hai chuỗi này cũng khác nhau về mặt địa lý. Hệ thống Winmart chiếm ưu thế ở miền Bắc với thị phần dẫn đầu. Trong khi ở miền Nam, họ đang cạnh tranh với chuỗi của MWG.

WinCommerce là đơn vị tiến hành tái cấu trúc trước tiên, ngay những ngày đầu đổi chủ sang Masan vào năm 2020. Đến nay, công ty xác định “chìa khóa” chinh phục thị trường bán lẻ hiện đại nằm ở phát triển chuỗi cung ứng (logistics) và chương trình hội viên.

Với chuỗi cung ứng, Masan tập trung kiểm soát thất thoát, nhất là ở nhóm thực phẩm tươi sống. Doanh nghiệp này thành lập nền tảng logistics nội bộ Supra trong năm ngoái để tiếp quản mảng hậu cần với 16 kho tổng, xử lý 60% lượng hàng toàn chuỗi, giúp giảm chi phí đơn hàng. Cải thiện chuỗi cung ứng có hiệu quả ngay trong quý I khi WinCommerce ghi nhận biên lợi nhuận gộp tăng 2% – một con số đáng kể với những chuỗi có nghìn điểm bán.

Còn ở chương trình hội viên, trước mắt, hệ thống Winmart giảm giá các mặt hàng tươi sống cho những ai tham gia. Với họ, tập trung vào chương trình khuyến mãi được cá nhân hóa theo thời gian thực là cách để giành được khách hàng, thu hút thêm traffic (lưu lượng khách) tới các điểm bán. Thực tế trong ba tháng đầu năm, hầu hết sự tăng trưởng của WinCommerce đều đến từ tăng lưu lượng khách.

Bắt tay vào việc tái cấu trúc trễ hơn, Bách Hóa Xanh chỉ có những cải cách từ cuối năm 2022 sau những lùm xùm về giá bán và chất lượng phục vụ trong giai đoạn cao điểm giãn cách xã hội. Thay vì xác định rõ chiến lược chủ đạo, ban lãnh đạo công ty lại có quan điểm khác. Tại phiên họp thường niên tháng trước, ông Nguyễn Đức Tài – Chủ tịch Hội đồng quản trị MWG, cho rằng đối với ngành hàng siêu thị không có một lợi thế cạnh tranh đặc biệt nào đủ khiến khách hàng phải mua sắm tại một điểm duy nhất. Họ có khuynh hướng mua nhiều chỗ do các cửa hàng phổ biến dễ mua nên không khác nhau nhiều.

Trước mắt, chuỗi này sẽ tìm cách khiến khách hàng quay lại nhiều hơn bằng nhiều giải pháp như tăng độ phủ, tăng mức độ hài lòng, dịch vụ, mức giá tốt. Sau đó, công ty sẽ đo tần suất khách hàng quay lại để tìm cách gia tăng hiệu quả hơn nữa.

Tuy nhiên, ở nhóm hàng tươi sống, Bách Hóa Xanh có chiến lược tương tự WinCommerce là cải thiện chuỗi cung ứng để giảm chi phí cung ứng và tăng biên lợi nhuận. Ngoài ra, công ty còn tập trung vào việc bán hết để giảm thiểu hủy hàng và mua hàng tận gốc giúp gia tăng biên lợi nhuận.

Mục tiêu của Bách Hóa Xanh là hạ tỷ lệ chi phí logistics trên doanh thu xuống còn 3,5% vào cuối năm nay, so với mức 4-4,5% hiện tại. Kế hoạch trên bước đầu có kết quả khả quan khi trong ba tháng đầu năm, doanh thu chuỗi này tăng mạnh 44% nhưng chi phí vẫn được kiểm soát tốt và duy trì được điểm hòa vốn.

Bên cạnh công tác kho vận, Bách Hóa Xanh dồn nhiều nguồn lực cho nhóm hàng tươi sống, việc đầu tiên nằm ở khâu mua hàng. Điều này là dễ hiểu khi MWG không có hệ sinh thái sản xuất thực phẩm hoàn thiện như Masan Meatlife và WinEco của đối thủ.

Về phần này, họ tự tin nhất ở mảng thịt – cá khi đang có vị thế chuỗi siêu thị doanh thu lớn nhất cả nước, mang về lợi thế đàm phán với các nhà cung cấp lớn như CP, Minh Phú… Còn với rau củ, MWG đang có công ty con chuyên chuyển giao công nghệ, bao tiêu sản phẩm từ nông dân 4K Farm. Nhưng do thị trường phân tán, không có đơn vị nào được xem như đầu mối lớn, đây vẫn là vấn đề khó khăn với chuỗi này. Thực tế khi nhìn rộng ra, bài toán mua hàng và chuỗi cung ứng với rau củ quả gần như là chung cho toàn thị trường nếu muốn về đích.

Trong buổi gặp mặt nhà đầu tư gần đây, CEO Masan Danny Le lần đầu đề cập thẳng thắn về đối thủ Bách Hóa Xanh. Ông đánh giá đại diện đến từ MWG có chiến lược rất cạnh tranh về hàng tươi sống. Vì vậy, hệ thống Winmart cũng có kế hoạch đối ứng nhưng “không có nghĩa chúng tôi sẽ đối đầu trực tiếp với những gì Bách Hóa Xanh đang làm”.

Về phần mình, lãnh đạo MWG cũng từng tuyên bố “không quá quan tâm tới đối thủ”. Chuỗi này chỉ tập trung cải thiện những thứ khách hàng đang cần, trọng tâm là chiến lược giá tốt, bất chấp diễn biến trên thị trường ra sao. Có lẽ đây là bài học chuỗi này rút ra sau những lùm xùm mùa dịch năm 2022.

Ngoài tái cơ cấu việc vận hành, Bách Hóa Xanh mở mới cửa hàng trở lại vào năm 2024, mặc dù với tốc độ chậm. Công ty đề ra mục tiêu khai trương 100 điểm bán, tập trung chủ yếu ở TP HCM. Kế hoạch này cao hơn con số kỳ vọng của Chứng khoán Yuanta Việt Nam và đơn vị này tin có khả năng MWG sẽ làm được. Bách Hóa Xanh vừa huy động vốn thông qua phát hành 5% cổ phần riêng lẻ để cấp vốn lưu động tương ứng với mức tăng doanh thu của các cửa hàng hiện có và tài trợ cho việc mở cửa hàng mới.

Hiện chuỗi này chỉ có mặt dày đặc ở miền Nam và đến cuối năm nay mới tính đến kế hoạch có điểm danh tại thị trường miền Trung và miền Bắc hay không. Mục tiêu số một của công ty là “đem tiền về cho mẹ” (tức MWG) nên họ sẽ tìm cách cân bằng giữa duy trì mở mới và hoạt động hiệu quả.

Trong khi đó, WinCommerce lại mạnh tay hơn trong việc nhân rộng độ phủ. Năm nay, chuỗi này lên kế hoạch mở mới 400-700 cửa hàng và siêu thị, tùy vào tình hình thực tế. Nếu thành công với mục tiêu tối đa, toàn hệ thống sẽ có hơn 4.000 cửa hàng vào cuối năm nay, tương đương mỗi ngày sẽ xuất hiện thêm một điểm bán mới.

Ngoài tăng số lượng, chuỗi bán lẻ của Masan chọn triển khai bốn mô hình riêng biệt cho từng khu vực và phân khúc khách hàng gồm siêu thị Winmart, cửa hàng Win, cửa hàng Winmart+ và cửa hàng WinRural. Trong đó hai mô hình cửa hàng Win và WinRural có doanh thu bình quân hàng ngày tăng trưởng tốt, lần lượt đạt 26,3 triệu và 15 triệu đồng, theo tính toán Chứng khoán Bảo Việt (BVSC).

Để khái quát về cuộc cạnh tranh giữa WinComerce và Bách Hóa Xanh, lãnh đạo Masan nêu một thực tế rằng với mọi thị trường thương mại hiện đại thường xuất hiện hai người dẫn đầu cùng tham gia. Ở Indonesia, thị trường đang có Alfamart và Indomaret. Ở Mỹ, cuộc chơi chính là của Walmart và Costco.

“Thị trường ngày càng phát triển sẽ đủ chỗ cho cả WinComerce và Bách Hóa Xanh”, ông Danny Le nêu quan điểm.

Tất Đạt